Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Die foot-in-the–mouth-technique ist eine Technik, die sich Entscheidungsautomatismen bedient und diese einsetzt, um Menschen zielgerichtet zu einer Entscheidung zu führen. Konkret soll durch eine gestellte Eingangsfrage die Wahrscheinlichkeit erhöht werden, dass das Gegenüber einer nachfolgenden Bitte nachkommt. Zur foot-in-the-mouthtechnique liegen nur wenige Untersuchungen vor und werden die Ursachen auf verschiedene psychologische Mechanismen zurückgeführt.

Diese Bachelorarbeit hat zum Ziel mittels einer empirischen Untersuchung die Ergebnisse der vorliegenden Untersuchungen zur foot-in-the-mouth-technique zu festigen. Es wird betrachtet, ob diese Ergebnisse stabil sind und repliziert werden können. Ebenfalls wird untersucht, welche Faktoren zur erhöhten Zustimmung führen.

Die erhobenen Ergebnisse bestätigen im Wesentlichen die vorliegenden Auswirkungen der foot-in-the-mouth-technique und legen nahe, dass vor allem dem durch die Eingangsfrage begünstigten Dialog große Bedeutung für das erhöhte Entgegenkommen zukommen dürfte.

The foot-in-the-mouth-technique is a method which uses mechanisms of automatic decision making to lead people to a target oriented decision. In the beginning of the conversation an initial question is asked to increase the probability to comply with a hereinafter request. There are only a few studies about the foot-in-the-mouth-technique that relate the causes to different psychological mechanisms.

On the basis of an empirical study this paper tries to consolidate the present results of the existing studies about the foot-in-the mouth-technique. With this paper it is tested whether the results of the present studies are stable and can be replied. It should be examined which factors are responsible for the increased compliance.

The compiled results affirm the assumed effects of the foot-in-the-mouth-technique and suggest that especially the dialog, triggered off by the initial question, has a main impact on the compliance with the hereinafter request.