Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Dass Entscheidungsautomatismen erfolgreich eingesetzt werden, um Menschen zielgerichtet zu einer Entscheidung zu führen, belegen viele Untersuchungen und Praxisbeispiele. Die vorliegende Bachelorarbeit gibt einen Überblick über automatisch ablaufende Entscheidungsmechanismen, die in der Kaufsituation auftreten und bewusst von Verkauf und Werbung ausgenutzt werden, um uns zu einer Kaufentscheidung zu veranlassen. Anhand vorliegender Literatur und Untersuchungen wird zuerst das Reziprozitätsprinzip, bei dem das Gefühl des Verpflichtetseins, das dann auftritt, wenn uns jemand einen Gefallen tut, in verschiedenen Ausprägungen untersucht. Der Einfluss von Autoritäten, besonders die Auswirkungen von Kleidung und Titel und Sympathie, ausgelöst von Ähnlichkeit und Attraktivität, stellen weitere Einflüsse dar, die automatische Entscheidungsautomatismen in Gang setzen können. Die Auswirkungen von Konsistenz und Commitment, das beschreibt, dass Menschen eine einmal getroffene Entscheidung oder einen einmal eingeschlagenen Weg nur schwer verlassen, bilden den Abschluss der Betrachtungen. Im Ergebnis wird festgestellt, dass die untersuchten Inhalte zum Teil wesentliche Auswirkungen auf unsere Entscheidungen haben und auch bewusst durch Werbung und Verkauf ausgenutzt werden, um uns unbewusst zu beabsichtigten Entscheidungen zu veranlassen.

Many surveys and practical examples have shown that automatic decision making has been used successfully to gear people towards making a decision. This paper summarizes the mechanisms of automatic decision making appearing in sales conversations where these mechanisms are used by advertisers and salesper
sons to persuade people to a certain purchase. On the basis of underlying literature and surveys the paper first concentrates on the principle of reciprocity. Reciprocity refers to our feeling of being in debt after having received a favour of someone. Other ways of automatic decision making are shaped by the influence of authorities and the effects of cloths, titles and sympathy triggered off by similarity and attractiveness. Finally the consequences of consistence and commitment implying that people rarely change a decision taken will be discussed. On the whole, it seems safe to say that the aspects considered partially have an enormous effect on our decision making. Accordingly, they are used intentionally by way of advertisement and sales in order to have us make our decisions in an unconscious way.