Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Die digitale Transformation ändert herkömmliche Abläufe und Rahmenbedingungen im B2B-Vertrieb. Diese Entwicklungen werden am Beispiel der noch jungen SaaS-Industrie deutlich, die sich als Untersuchungsfeld für die Analyse moderner Verkaufsprozesse anbietet. Im Zuge dieser Arbeit wurden sechs VertriebsmitarbeiterInnen eines österreichischen SaaS-Unternehmens anhand von teilstrukturierten Einzelinterviews befragt. Ziel war es, einen typischen Verkaufsprozess aus Sicht der MitarbeiterInnen abzubilden. Zudem wurden die UntersuchungsteilnehmerInnen zu den Themen Arbeitsteilung im Vertrieb, Besonderheiten beim Verkauf von SaaS-Produkten und der Bedeutung der Technologisierung für ihren Berufsstand befragt. Auf Basis der Untersuchung konnte ein typischer Verkaufsvorgang in elf Phasen abgebildet werden, bei dem bis zu vier unterschiedliche Rollen involviert sind. Der hohe Spezialisierungsgrad des Personals hat zur Folge, dass unzureichende Informationsweitergabe zwischen den MitarbeiterInnen eine gravierende Problemquelle darstellen kann. Insgesamt erlaubt die vertriebliche Arbeitsteilung jedoch eine höhere Produktivität und mehr Kontaktpunkte mit potenziellen KundInnen. Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass SaaS-Unternehmen einen reibungslosen Kommunikationsfluss zwischen den VertriebsmitarbeiterInnen gewährleisten sollten. Eine leistungsfähige IT-Infrastruktur kann das Personal bei der Speicherung und Weitergabe von Informationen unterstützen.

The digital transformation is changing traditional processes and conditions in B2B sales. These developments become clear in the example of the still young SaaS industry, which lends itself as a field of investigation for the analysis of modern sales processes. In the course of this study, six sales employees of an Austrian SaaS company were interviewed using semi-structured individual interviews. The aim was to depict a typical sales process from the employees' point of view. In addition, the participants in the study were asked about the division of labour in sales, peculiarities in the sale of SaaS products, and the importance of technology for their profession. On the basis of the study, it was possible to map a typical sales process in eleven phases, in which up to four different roles are involved. The high degree of specialization of the staff means that insufficient information transfer between employees can be a serious source of problems. Overall, sales division of labor enables higher productivity, and more contact points with potential customers. These findings suggest that SaaS companies should ensure a smooth flow of communication between salespeople. A powerful IT infrastructure can help staff store and share information.