Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Das Verkaufspersonal als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kundschaft hat direkten Einfluss auf die Erreichung von Unternehmens- und Absatzzielen. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit der Frage, wie die Performance der Belegschaft im persönlichen Verkauf über das Personalmanagement erhöht werden kann. Hierfür werden im Zuge einer Literaturanalyse Forschungsergebnisse mit Bezug auf drei zentrale HR-Prozesse untersucht: Personalauswahl, -entwicklung und -führung. Die Datenlage zeigt, dass innerhalb der drei Bereiche diverse Interventionsmöglichkeiten bestehen, um Verkaufsleistung zu optimieren. Persönlichkeitsmerkmale des Personals, Entwicklung fachlicher Fähigkeiten und Verhalten der Führungskraft sind als besonders verheißungsvolle Ansatzpunkte hervorgetreten. Für Organisationen bedeutet dies, dass eine Vielzahl an Optionen existiert, die Verkaufsperformance des Personals zu steigern. Welche Maßnahmen das größte Potenzial bergen, kann auf Basis der analysierten Fachliteratur nicht gesagt werden und ist abhängig von unternehmensinternen Gegebenheiten und Schwachstellen.

The sales force, as the interface between the company and its customers, has a direct influence on the achievement of corporate and sales targets. This paper therefore deals with the question of how the performance of the workforce in personal selling can be increased via HR management. To this endeavor, a literature review examines research findings with reference to three key HR processes: personnel selection, development and leadership. The data shows that within the three areas there are various opportunities for intervention to optimize sales performance. Personality traits of staff, development of professional skills and managerial behavior have emerged as particularly promising starting points. For organizations, this means that a variety of options exist for improving the sales performance of personnel. Which measures hold the greatest potential cannot be said on basis of the analyzed literature and depends on the company's internal circumstances and weaknesses.