Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Vergütungs- und Zielvereinbarungssysteme stellen nach wie vor ein stark kontrovers diskutiertes Thema im Bereich der Vertriebssteuerung dar. Da aber die Vergütungsstruktur einen bedeutenden Einfluss auf die Steuerung und die Motivation der MitarbeiterInnen und einen direkten Einfluss auf die Unternehmenskosten hat, wurde das Hauptaugenmerk dieser Arbeit, auf die Wirkung der Gestaltung von Vergütungs- und Zielvereinbarungssystemen auf die Motivation von VerkäuferInnen gelegt. Zu diesem Zweck wurde ein standardisierter Fragebogen entworfen und anschließend eine quantitative Onlinebefragung durchgeführt. Es zeigt sich, dass es einen positiven Zusammenhang zwischen der Leistungsabhängigkeit der Vergütung und der Einflussmöglichkeit auf die Zielsetzung und der Motivation, gibt. Im Gegensatz zu der vorherrschenden Forschungsmeinung, wird die Provision hinsichtlich der Wirkung auf die Motivation von VerkäuferInnen jedoch positiver beurteilt, als ein Bonus. Die Ergebnisse zeigen zwar, dass VerkäuferInnen bereits über eine hohe Motivation verfügen und die grundlegenden Forschungsmeinungen bestätigt werden können, dass es aber bezüglich der direkten Wirkung bestimmter Vergütungsbestandteile auf die Motivation weiterer Forschung bedarf.

Compensation and target agreement systems are still a highly controversial topic in the area of sales management. However, since the compensation structure has a significant influence on the management and motivation of the employees, and has a direct impact on the company's costs, the main focus of this work has been on the effect of the design of remuneration and target agreement systems on the motivation of sellers. For this purpose, a standardized questionnaire was designed, followed by a quantitative online survey. Although the results show that salespeople already have a high level of motivation and that basic research opinions can be confirmed, the direct effect of certain compensation components on motivation requires further research. It turns out that there is a positive correlation between the performance-related remuneration and the ability to influence the goal setting and the motivation. Contrary to the prevailing research opinion and results, the commission is rated more positively in terms of the effect on the motivation of sellers, as a bonus.