Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Das Verkaufsteam eines Unternehmens ist oft das wichtigste Bindeglied zwischen einem Unternehmen und seinen KundInnen, weshalb die Steuerung der VerkaufsmitarbeiterInnen von großer Bedeutung für den Unternehmenserfolg ist. In diesem Zusammenhang nehmen Vergütungs- und Zielvereinbarungssysteme eine besondere Rolle ein. Auf Basis einer Literaturanalyse werden die Fragen untersucht, welche Besonderheiten und Problemfelder bei der Steuerung von VerkaufsmitarbeiterInnen beachtet werden müssen, und wie Vergütungssysteme und damit verbundene Zielvereinbarungen gestaltet werden können, um bestmöglichen Einfluss auf die Motivation und somit die Leistung der MitarbeiterInnen zu haben. Um ein motivierendes Vergütungssystem zu gestalten muss ein Unternehmen bzw. das Verkaufsmanagement viele branchen-, unternehmens- und mitarbeiterInnenbezogene Faktoren beachten. Zielvereinbarungen sollten auf der Unternehmensstrategie beruhen, mehrere Zielkriterien umfassen und mit den einzelnen MitarbeiterInnen gemäß ihrer Leistungsmöglichkeiten gestaltet werden. Das Eine perfekte Vergütungssystem, den „one-size-fits-all“-Ansatz gibt es nicht. Es zeigt sich auch, dass Unternehmen in der Praxis noch einigen Nachholbedarf bezüglich der Gestaltung von Vergütungs-und Zielvereinbarungsgesprächen haben.

The salesforce of a company is often the most important link between the company and its customers. For this reason, controlling the sales staff is of great importance for the company's success. Compensation and target agreement systems play a special role in this context.Based on a literature analysis, the questions are examined, which peculiarities and problem areas must be considered in the control of sales staff, and how compensation systems and related target agreements can be designed to have the best possible influence on the motivation and thus the performance of the employees. To design a motivating compensation system, a company or sales management must consider many industry-, companyand employee-related factors. Target agreements should be based on the company´s strategy and designed with the individual employees according to their performance options. The one perfect compensation system, the "one-size-fits-all" approach does not exist. It also turns out that companies in practice still have some catching up to do when it comes to arranging compensation and target agreement systems.