Verzeichnis der Abschlussarbeiten

In dieser Arbeit wird untersucht, wie Control
ling-Instrumente die Push- und Pull-Teams des Eaton Inlandsvertriebes hin
sichtlich ihrer Zielsetzung unterstützen können. Im ersten Teil der Arbeit wird
analysiert, ob die derzeit verwendeten Controlling-Instrumente geeignet sind,
einen Beitrag hinsichtlich der Zielerreichung 2014 im Großhandelsgeschäft zu
leisten. Der zweite Teil beschäftigt sich mit dem aktuellen Bedarf an Controlling
Instrumenten, der durch mündliche qualitative, leitfadenorientierte Expertenin
terviews erhoben wurde. Die vier verantwortlichen Vertriebsbereichsleiter wur
den für diese Interviews nach ihren derzeit verwendeten sowie nach notwendi
gen Controlling-Instrumenten befragt.
Hierbei konnten wichtige Erkenntnisse bezugnehmend auf die Vertriebssteue
rung gewonnen werden, die schlussendlich zur Anpassung des Werkzeugkas
tens geführt haben.

The aim of this thesis is to examine how controlling in
struments can help achieve pull and push goals within the Eaton Industries
(Austria) GmbH Domestic Sales division. The first part of the thesis analyzes
whether the currently used controlling instruments are suitable for reaching the
financial goals for the wholesale business year 2014. In the second part, the
current demand for controlling instruments was investigated in guided qualita
tive expert interviews conducted orally with the four responsible local sales
managers. In these interviews, the experts were questioned about their current
ly used as well as about necessary controlling instruments. The important in
sights in terms of sales management gained in the interviews eventually led to
an adjustment of the controlling toolbox.