Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Im Controlling gibt es eine Vielzahl von Instru
menten, die das Management dabei unterstützen Entscheidungen zu treffen.
Die zentrale Herausforderung dabei ist die, welches Instrument man für welche
Entscheidung verwendet. Aus dieser Vielzahl an Instrumenten werden zu Be
ginn aus der Literatur geeignete Instrumente hinsichtlich ihrer operativen und
strategischen Eignung für eine Vertriebsorganisation beschrieben und nach fi
nanziellen und nicht finanziellen Gesichtspunkten geordnet. In weiterer Folge
werden aus der Literatur Instrumente erarbeitet, die dem Zieldreieck Rentabili
tät, Stabilität und Liquidität entsprechen und im Vertrieb eingesetzt werden kön
nen.
Anhand von Erfolgsfaktoren einer Vertriebsorganisation wird versucht, speziell
für das Großhandelssegment Instrumente zu lokalisieren, die dafür geeignet
sind, diesen Geschäftszweig zu unterstützen. Diese identifizierten Instrumente
werden in einem so genannten „Controlling Werkzeugkasten“ gesammelt und
sollen einem Vertriebscontroller dazu dienen, das richtige Werkzeug für die ak
tuelle Aufgabe parat zu haben.

Financial controlling helps to create organizational value
through better decision making by using a variety of controlling instruments. The
aim is to do the right things by doing the things right. At the beginning this thesis
gathers specific instruments focusing on strategic, operative, financial and non
financial goal settings within a sales organization. Furthermore instruments rep
resenting the triangle of cost effectiveness, firmness and liquidity are illustrated.
Subsequently critical success factors of a sales organization are analyzed to


take advantage of this specialized knowledge and to monitor its use. This col
lection of instruments is finally organized within a so called “Controlling Toolbox”
as a means to support a Controller dealing with the challenges of the business.