Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Selling im B2B (Business to Business) Bereich. Aktuell gibt es wenige Studien und Handlungsempfehlungen zu diesem Themenbereich. Es sollte erarbeitet werden, wie der Erfolg von AkteurInnen im Vertrieb und im Marketing wahrgenommen wird. Mittels persönlich durchgeführter Interviews mit zehn Personen aus Österreich und Deutschland wurde ein möglichst breites Spektrum an Meinungen und Sichtweisen zur Thematik eingeholt. Durch die qualitative Forschung sollen diese Wahrnehmungen der Theorie gegenübergestellt und diskutiert werden, mit dem Ziel Erkenntnisse zu vertiefen und neue Erkenntnisse und Empfehlungen für die Praxis zu erlangen. Dabei zeigte sich, dass vor allem Einstellung und Verhalten von Vertriebs- und Marketingpersonal für den Erfolg von Social Selling entscheidend sind. Hier sind besonders Offenheit, Authentizität, Emotionalität und Wille und Fähigkeit, oft und intensiv zu kommunizieren, und vor allem vertrauensvoll und vertrauensbildend intern wie extern zu interagieren, zu erwähnen. Die Erstellung einer Strategie, umfangreiche Messungen, eine starke Konzentration auf Prozesse und der Einsatz von Business Intelligence Systemen und Social CRM (Customer Relationship Management) Systemen hingegen hatten weniger Einfluss auf den tatsächlichen oder zugeschriebenen Erfolg.

This Master thesis deals with success factors for the usage of Social Selling in the B2B (Business to Business) area. Currently there are only few studies and recommendations regarding this topic. The goal was to find out how actors in marketing and sales departments perceive success. In total, 10 persons form Austria and Germany had been interviewed personally to ensure a preferably broad spectrum of opportunities and viewpoints. The qualitative approach should ensure that the perceptions are faced with the theoretical knowledge and are discussed in a way to gain insights and recommendations for the practical workspace, and also to deepen knowledge. It appeared that above all attitude and behavior of marketing and sales personnel would be predecessors for success of Social Selling. Among others there should be mentioned openness, authenticity, emotionality and the skills and the will to communicate intensively and repeatedly. Above all trustful and trust building interactions are necessary, both internally and externally. Setting up a strategy, extensive measurement, a strong emphasis on processes and the usage of Business Intelligence Systems and Social CRM (Customer Relationship Management) Systems, on the other hand, did not show that much influence on real or attributed success.