Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Die nachfolgende Arbeit befasst sich mit der Frage wie Emotionen Kaufentscheidungsprozesse beeinflussen. Durch eine umfassende Literaturanalyse werden sowohl neurophysiologische als auch psychologische Aspekte beleuchtet. Es wird ein Einblick in unterschiedliche Theorien der Emotionsforschung gegeben und der Prozess der Kaufentscheidung näher analysiert. Die genauere Betrachtung verschiedenster Techniken aus dem Verkauf soll aufzeigen, wie KonsumentInnen in ihren Entscheidungen beeinflusst werden. So wird beispielsweise aufgezeigt, wie Markentreue entsteht, wie KonsumentInnen am Modell lernen und warum emotionalisierte Geschichten fest in den Gehirnen der KonsumentInnen verankert werden. Im abschließenden Teil der Arbeit werden die Ergebnisse diskutiert und nochmals zusammengefasst.

The following paper is about emotions and their impact on decisions of buying. Basis is the analysis of literature focused on neurophysiologic and psychological aspects. The paper will provide an insight into different theories of emotional research. Furthermore the process of buying decisions will be analyzed more detailed. The precise consideration of different saletechniques will illustrate how consumers are affected in their decisions. So the paper will disclose how brand loyalty is generated, how consumers borrow behavior from role models and why emotional stories are fixed in human brains tight. In the last part the findings will be discussed and summarized.