Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Die Motivation von Vertriebsmitarbeiter*innen hängt meistens eng mit dem Vertriebserfolg zu-sammen. Im Zuge dieser Arbeit soll erforscht werden, welche Haupteinflussfaktoren Außen-dienstmitarbeiter unterschiedlicher Generationen in Bezug auf deren Motivation als subjektiv wichtig erachten. Denn motivierte Mitarbeiter*innen verrichten ihre Arbeit nicht nur effektiver und engagierter, sie setzen sich aktiv für den Unternehmenserfolg ein. Um dies zu bewerkstel-ligen und die Forschungsfragen beantworten zu können, wurde eine qualitative Befragung mit-tels semistrukturierten Einzelinterviews durchgeführt. Interviewt wurden Key Account Manager eines Unternehmens, unterschiedlicher Generation, die seit mindestens einem Jahr im Außen-dienst tätig sind. Die Untersuchung zeigt, dass es für Führungskräfte und Personalverantwort-liche unumgänglich ist eine nachhaltige, ausgeglichene Grundbasis zu schaffen; Mitarbei-ter*innen sollen einerseits den Rückhalt des Teams und des Unternehmens verspüren, aber auch gleichzeitig genügend Freiraum haben, um Herausforderungen selbst meistern, sowie die eigene Stärken unter Beweis stellen zu können. Ein Führungsansatz der zufriedenstel-lende Arbeit nicht nur auf materielle Weise, sondern durch Vertrauen und Autonomie würdigt, stärkt die intrinsische, dahingehend auch die nachhaltigere Form, der Motivation der Vertriebs-miterbeiter*innen.

The motivation of sales employees is usually closely related to sales success. In the course of this work, it was investigated which main influencing factors field staff of different generations consider subjectively important in terms of motivation. Because motivated employees not only do their work more effectively and committed, they are actively committed to the success of the company. In order to achieve this and to be able to answer the research questions, a qualitative survey was carried out by means of semi-structured individual interviews. Key ac-count managers of a company of different generations who have been working in the field for at least one year were interviewed. The study showed that it is essential for managers and HR managers to create a sustainable basis; On the one hand, employees should feel the restraint of the team and the company, but at the same time they should have the freedom to master challenges themselves and to be able to prove their own strengths. A leadership approach that honors satisfying work not only in a material way,