Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Der kontinuierliche technische Fortschritt revolutioniert wirtschaftliche sowie gesellschaftliche Rahmenbedingungen und beeinflusst maßgeblich das Kaufverhalten von KonsumentInnen. Neu entstehende Absatzkanäle schaffen eine präzedenzlose Markttransparenz und verändern etablierte Strukturen im Handel. KonsumentInnen nutzen im Zuge des Kaufentscheidungsprozesses situationsabhängig verschiede Absatzkanäle für die Informationssuche beziehungsweise den Kaufabschluss und wechseln zwischen Anbietern, um ihren persönlichen Nutzen zu maximieren. Die daraus resultierenden negativen Auswirkungen für Unternehmen implizieren die strategische Bedeutung die Motive dieses Verhaltens zu eruieren und daraus Handlungsempfehlungen abzuleiten, wie die potentiellen KundInnen im eigenen Kanalnetzwerk gehalten und an das Unternehmen gebunden werden können. Mittels Online-Befragung wurden die Verhaltensweisen von 318 TeilnehmerInnen in Bezug auf deren Kanal- und Anbieterwahl während der Suche nach Produktinformationen sowie bei der tatsächlichen Kaufentscheidung erhoben. Dadurch konnte gezeigt werden, dass die untersuchten Produktcharakteristika, soziodemografische und psychografische Merkmale von KonsumentInnen vorwiegend deren Intentionen den Anbieter zu wechseln sowie deren Multichannel-Verhalten determinieren.

The continuous technological progress is revolutionising the economic respectively social frameworks and influencing the buying behaviour of consumers essentially. Emerging sales channels create an unprecedented market transparency and change established structures in retail. In the course of the purchase decision-making process, consumers use various channels for the information search and the final transaction and switch between vendors in order to maximise their personal benefits. The resulting negative effects on companies imply the strategic importance of identifying the motives behind this behaviour and to derive guidance on how the potential customers can be held in their own sales channel network and bound to the company. 318 participants responded to an online survey regarding their channel and vendor selection during the search for product information and the actual purchase decision. The results have shown that the investigated product characteristics, the sociodemographic and psychographic characteristics of consumers predominantly determine their intentions to change providers as well as their multichannel behaviour.