Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Das Investieren in Wertpapiere oder an der Börse wird als wichtiger finanzieller Schritt gese-hen, um sich langfristig ein Vermögen aufzubauen. In Österreich investieren die Menschen jedoch hauptsächlich in niedrigverzinste Spareinlagen, was ihnen – im Hinblick auf die Inflation- Das Investieren in Wertpapiere oder an der Börse wird als wichtiger finanzieller Schritt gese-hen, um sich langfristig ein Vermögen aufzubauen. In Österreich investieren die Menschen jedoch hauptsächlich in niedrigverzinste Spareinlagen, was ihnen – im Hinblick auf die Inflation mit dem Sparbuch im „sicheren“ Hafen glaubt. Auf Basis einer Literaturanalyse wird beantwor-tet, inwieweit das Thema der Finanzbildung, die Psychologie der Finanzmärkte und das Iden-tifizieren der dominanten Kaufmotive eine Rolle spielt. Darauf aufbauend wird in der Anlage-beratung ein 10-12 Punkte Gesprächsleitfaden – der sogenannte „Erfolgsdialog“ – vorgeschla-gen. Dieser hat zum Ziel, Erfolgspotenziale aus dem Anlagegesprächen zu schöpfen. Es zeigte sich, wenn man sich anfangs im Gespräch das Vertrauen der KundInnen zu Nutze macht und die dominanten Kaufmotive hinterfragt, indem man die richtigen Fragen stellt, einen deutlichen Mehrwert und Output erhält. Als wesentlich erweist sich die Stringenz in der Ge-sprächsdurchführung, da man als BeraterIn gerne in alte Muster zurückfällt.

Investing in securities or in the stock market is being seen as one of the most significant finan-cial steps in order to build up assets. People in Austria primarily invest their money into low-interest savings deposits which also means having a real loss considering the higher inflation rate. Most people are not aware of this circumstance because they feel safe and secure with their savings book. On the basis of literature review will be answered how much financial edu-cation, the psychology of financial markets and the identification of buying motives play a vital role. Building on this, a 10-12 points conversation guideline – the so called “dialog of success” - is recommended to point out how it is possible to acquire more potential for success. By gaining the customers’ trust, by asking the right questions and getting to the bottom of the customers’ buying motives, a higher value and output of all the investment advice is indicated. It has been considered essential to be stringent in implementing the new conversation tech-nique because of the probability of falling back into old patterns.