Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Thema der Arbeit ist es, die wesentlichen Faktoren der Kunden- bzw. Kundinnenakquise im B2B-Stahlhandel zu identifizieren. Um diese zu eruieren wurde eine teilstandardisierte, schriftliche Befragung von Verkaufsleitern und Verkaufsleiterinnen in der Stahlbranche durchgeführt. Der theoretische Hintergrund von Akquise wird am Anfang der Arbeit kurz dargestellt. Anschließend wird das Untersuchungsdesign, die Methode und das Instrument kurz vorgestellt. Alle Ergebnisse der Untersuchung werden aufgeführt und interpretiert. Abschließend werden alle Forschungsfragen im Hinblick auf die Untersuchungsergebnisse einzeln betrachtet. Die im Zuge der Untersuchung ermittelten Ergebnisse zeigen, dass die richtigen Schlagwörter im Internet, als auch Fachmessen für die Recherchearbeiten von enormer Bedeutung sind. Die erste Kontaktaufnahme zum Kunden bzw. zur Kundin erfolgt i.d.R. per Telefon oder Email. Hierbei hat der Inhalt der ersten Kommunikation einen hohen Stellenwert, da diese für den weiteren Verlauf der Beziehung ausschlaggebend ist. Zusätzlich sind kommunikative und rhetorische Fähigkeiten, als auch das Fachwissen des Verkaufspersonals wichtige Faktoren, um beim Kunden bzw. bei der Kundin Überzeugungsarbeit zu leisten. Im Bezug auf den direkten Kunden- bzw. Kundinnenkontakt konnten weitere wichtige Fähigkeiten und Aspekte bei der Argumentation identifiziert werden. Diesbezüglich lässt sich ableiten, dass der Faktor Mensch während des kompletten Prozesses, maßgeblich am Erfolg beteiligt ist. Auch die Nachbetreuung hat im Zuge einer professionellen Kunden- und Kundinnengewinnung einen hohen Stellenwert.

The aim of this paper is to assess the essentially factors for customer acquisition in the course of business-to-business steel trading. To analyze the key factors for acquisition, a partial-standardized paper-and-pencil-interview was executed. Theoretical aspects, the study design, as well as the research method will be introduced at the beginning of this thesis. All results will be depicted and discussed with reference to the research questions. It became evident that the right catchwords during the online-search, as well as the research during trade fairs are very effective to find the right customers. The results show, that phone calls and emails will be used for initial customer-contact preferably. The content of the first communication is very important and crucial for further development of the relationship. In this context the competencies of the sales people have a big effect on customer relation. Referring to the face-to-face contact, further important factors could be identified in the course of this study. In the light of all relevant circumstances, it became evident, that the skills of the sales people have a big influence to the whole acquisition process. Subsequently it will be shown, which factors have to be considered during aftercare-operations.