Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Da es im Versicherungsverkauf immer schwerer wird, Neukunden/Neukundinnen zu akquirieren, kann auf Kundenempfehlungen keinesfalls verzichtet werden. Laut Studien wären rund 50 % der deutschsprachigen Kunden/Kundinnen bereit, ihren Kundenberater/ihre Kundenberaterin weiterzuempfehlen. Leider wird dieses enorme Potential bisher nur zu einem sehr unzureichenden Teil genutzt. Deshalb wurde in der GRAWE Burgenland die Aktion „Drei gewinnt“ gestartet, mit deren Hilfe vor allem dienstjunge Kundenberater/Kundenberaterinnen ihre Kundenkontaktfrequenz steigern sollen. Die weiterempfehlenden Kunden/Kundinnen bekommen für jeden Kunden/jede Kundin, den/die sie empfehlen (wobei ein Verkaufstermin, nicht jedoch der Abschluss Bedingung ist) einen 10 Euro Tank-Gutschein (begrenzt auf 30 Euro). Diese noch laufende, bisher erfolgreiche Aktion wurde mittels fünf qualitativer Interviews analysiert und folgende Schlüsse bezüglich unserer Forschungsfragen daraus gezogen. Wenn die Empfehlungseinholung auf den einzelnen Kundenberater/auf die einzelne Kundenberaterin hin passend strukturiert wird und dieser/diese dies in der Praxis konsequent umsetzt, führt dies zu einer deutlichen Steigerung der Kundenkontaktfrequenz. Diese positive Tendenz kann mittels eines finanziellen Anreizes (im Fall der Aktion mit Hilfe von Tank-Gutscheinen) weiter verstärkt werden.

It is getting more and more difficult to acquire new clients. Therefore it is important to receive references of regular clients. Referring to surveys 50% of German speaking clients would be willing to give references about their consultants. Unfortunately this important tool isn`t used enough. That is why “Grawe Burgenland “has started the campaign”3 will win”. It is a way how to increase the frequency of meeting more customers by younger consultants. Customers who give references will receive a € 10,- credit note for fuel. The condition for this credit note is just an appointment for a sale not the final acquisition. The credit note is limited up to €30,- The current and successful campaign has been analyzed by 5 high standard interviews with following results: The way of asking for references has to match the personality of the consultants and they should implement the references consequently. This will lead to a significant increase of the frequency of customer`s contact. This positive tendency can be intensified by a financial incentive (in this case the fuel credit note).