Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Da fachliche und persönliche Kompetenzen eines Vertriebsmitarbeiters/einer Vertriebsmitarbeiterin sich wesentlich auf den Verkaufserfolg auswirken, werden diese Eigenschaften seit Jahrzehnten von Wirtschaft und Wissenschaft beleuchtet. Es mangelt jedoch nach wie vor an exakten Analysen, welche Verhaltensmuster nachweislich erfolgreich machen. Diese Arbeit fasst zusammen, welche Eigenschaften und welche Verhaltensweisen einen persönlichen Kundenkontakt im Sinne der Zielerreichung erfolgreich machen. Es stellt sich heraus, dass Kundenorientierung (CRM - Customer Relationship Management) nützlich ist, sich aber ab einem gewissen Grad negativ auf den Geschäftserfolg auswirken kann. Da der monetäre Erfolg eines Kundenberaters/einer Kundenberaterin aber nicht nur von der Qualität der Kundenkontakte, sondern auch von deren Quantität abhängig ist, wird auch die Weiterempfehlung beleuchtet. Hier stellen sich als wichtigstes Erfolgsrezept ein persönliches Konzept und dessen konsequente Umsetzung dar. Damit ein Kundenberater/eine Kundenberaterin die finanziellen Ziele erreicht, muss er/sie gewisse Eigenschaften wie Empathie und Extraversion mitbringen, sich Techniken wie das Verstehen der Körpersprache aneignen und dann mit Selbstmotivation und Konsequenz auf die klar formulierten Ziele hinarbeiten.

The professional and personal competences of a sales assistant are the most important indicators to be successful. This is a well-known fact in economic researches and has been discussed often. Still missing are concrete analysis of which behaviour attitudes are important to be successful.

In this paper it will be summarized which characteristics and behaviour attitudes are most important to be successful in serving customers. It becomes obvious that CRM is a good tool, but it also can affect business performance in a negative way. The monetary success of a sales person doesn´t only depends on the quality of his/her customer contact but also on the quantity. I would also like to deal with the importance of recommendation.



Important to reach monetary aims is to have certain characteristics, empathy and extraversion as well as special techniques to understand the body language of the customers. A perfect sales assistant should be intrinsic motivated and he/she should be consequent to reach his/her carefully worded aims.