Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Kaum ein Bereich in Unternehmen hat so intensiven Kund_innenkontakt wie der Vertriebsbe-reich. Schnelllebigkeit, Globalisierung und Digitalisierung beeinflussen das Verhalten von po-tenzieller Kundschaft und verschärfen die Bedingungen, diese zum Kauf zu überzeugen. An-gesichts der Tatsache, dass Verkäufe am Überleben eines Unternehmens maßgeblich betei-ligt sind, offenbart die vorliegende Arbeit, wie Kund_innen speziell im B2B-Dienstleistungsbe-reich erfolgreich identifiziert, angesprochen, beraten und schlussendlich gewonnen werden. Dazu wurden fünf Expert_inneninterviews geführt, die nach Transkription mithilfe der Methode der zusammenfassenden Inhaltsanalyse ausgewertet wurden. Die Ergebnisse zeigen, dass vor der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund_innen zunächst umfassende Analysen zur Positionierung und Differenzierung stattfinden sollten. Bei der Kontaktherstellung werden vor allem Warm-Call-Situationen zur Steigerung der Verkaufschancen empfohlen. Reputation, Re-ferenzen und Empfehlungen bilden eine wichtige Grundlage für erfolgreiches Verkaufen. Ver-käufer_innen sind in Verkaufsgesprächen erfolgreich, wenn sie ehrlich sind, sich mit der zu verkaufenden Leistung identifizieren können sowie Interesse an den Kund_innen und deren Bedürfnisse zeigen, was schlussendlich den Beziehungsaufbau stärkt. Verändertes Kund_in-nenverhalten und digitale Weiterentwicklungen sorgen außerdem dafür, dass ständige Anpas-sungen im Hinblick auf Kund_innengewinnung von Nöten sind.

Hardly any other area in a company has such intensive customer contact as the sales area. The fast pace of life, globalisation and digitalisation influence the behaviour of potential customers and intensify the conditions for convincing them to buy. In view of the fact that sa-les play a decisive role in the survival of a company, this study reveals how customers can be successfully identified, approached, advised and finally won, especially in the B2B service sector. For this purpose, five expert interviews were conducted, which were analysed after transcription with the help of the summarising content analysis method. The results show that before contacting potential customers, comprehensive analyses of positioning and differenti-ation should first take place. When establishing contact, warm call situations are recom-mended to increase the chances of sales. Reputation, references and recommendations form an important basis for successful selling. Salespeople are successful in sales talks if they are honest, can identify with the service to be sold and show interest in the customers and their needs, which ultimately strengthens the relationship building. Changing customer behaviour and digital developments also ensure that constant adjustments are necessary with regard to customer acquisition.