Verzeichnis der Abschlussarbeiten

In wissenschaftlicher Literatur wird das Thema zur Kund_innengewinnung selten detailliert durchleuchtet. Besonders bei Dienstleistungen im B2B-Bereich ist zahlreiche Ratgeber_innen-literatur vorhanden, während seriöse Quellen zur Kund_innenakquise selten zusammenge-fasst sind. Doch angesichts der Tatsache, dass fast jedes zweite seit 2014 gegründete Unter-nehmen in Österreich bis 2021 schließen musste und die Zahl der Beschäftigten im Dienst-leistungssektor stets wächst, wird die Frage nach professioneller Kund_innengewinnung vor allem im B2B-Dienstleistungsbereich von immer größerer Relevanz, da Kund_innen bekannt-lich Umsatz generieren. Die vorliegende Arbeit hat das Ziel, durch eine Analyse der vorliegen-den Fachliteratur vorliegende Forschungsfelder detailliert aufzudecken und zu verknüpfen. Als Basis müssen zunächst Grundbegriffe definiert sowie die Vertriebs- und Kommunikationspoli-tik allgemein sowie im Hinblick auf B2B-Dienstleistungsunternehmen beschrieben werden. Da-bei wird schnell sichtbar, dass eine Reihe von Entscheidungen getroffen werden müssen, die über die Akquise von Kund_innen großen Einfluss haben. Besonders zu berücksichtigen ist die Erkenntnis, dass Beziehungen zu Kund_innen im B2B-Bereich eine größere Rolle spielen als in B2C-Märkten. Dabei stellen Verkaufsmitarbeiter_innen die wichtigen Bezugspersonen im Verkaufsprozess dar. Zudem dürfen Prozesse zur Segmentierung zur Gewinnung von Kund_innen nicht außer Acht gelassen werden, anhand deren Ergebnisse ein erster Kontakt-aufbau stattfindet. Verkaufsgesprächen weisen immer Grundstrukturen auf, in dessen Rah-men individuell gehandelt werden kann. In diesen wird die Individualität, die ein Merkmal von Dienstleistungen darstellt, besonders erkennbar, da kein Verkaufsgespräch dem anderen äh-nelt. Innerhalb des persönlichen Gespräches können Effekte und Heuristen Einfluss auf Kau-fentscheidungen haben. Diese einflussnehmenden Determinanten wie beispielsweise der Kontrasteffekt werden in vorliegender Arbeit aufgedeckt. Anschließend wird noch auf aktuelle digitale Herausforderungen für B2B-Dienstleister_innen wie CRM-Systeme, Social Media, Di-gitalisierung und Digitale Transformation eingegangen. Alle die hier vorgestellten Bereiche nehmen Einfluss auf die Gewinnung von Kund_innen, die letzten Endes für das Überleben eines Unternehmens verantwortlich sind.

In academic literature, the topic of customer acquisition is rarely explored in detail. Especially for services in the B2B sector, there is a lot of advice in the literature, while serious sources on customer acquisition are rarely summarised. However, in view of the fact that almost every second company founded since 2014 in Austria has had to close by 2021 and the number of employees in the service sector is constantly growing, the question of professional customer acquisition is becoming increasingly relevant, especially in the B2B service sector, since custo-mers are known to generate turnover. The aim of this paper is to uncover and link the existing research fields in detail through an analysis of the available literature. As a basis, basic terms must first be defined and the sales and communication policy described in general as well as with regard to B2B service companies. It quickly becomes apparent that a number of decisions have to be made that have a great influence on the acquisition of customers. Particularly im-portant is the realisation that relationships with customers play a greater role in B2B than in B2C markets. In this context, sales employees are the important reference persons in the sales process. In addition, processes for segmentation to gain customers must not be disregarded, the results of which are used to establish initial contact. Sales talks always have basic struc-tures within which individual action can be taken. In these, the individuality, which is a charac-teristic of services, becomes particularly recognisable, since no sales talk is similar to the other. Within the personal conversation, effects and heurists can have an influence on purchasing decisions. These influencing determinants, such as the contrast effect, are revealed in this paper. Afterwards, current digital challenges for B2B service providers such as CRM systems, social media, digitalisation and digital transformation are discussed. All of the areas presented here influence the acquisition of customers, who are ultimately responsible for the survival of a company.