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In der vorliegenden Bachelorarbeit soll das Phänomen des Social-Media-Marketings und der Einsatz der Social-Media-InfluencerInnen beleuchtet werden.
Um den Bekanntheitsgrad der Marke und die Umsätze zu steigern, setzten Unternehmen vermehrt InfluencerInnen in ihre Marketingaktivitäten ein. Dabei besteht die Aufgabe der InfluencerInnen darin, durch digitale Mundpropaganda in ihren kreativ inszenierten Beiträgen Produkte oder Marken zu empfehlen und potenzielle KundInnen in ihrer Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Anhand der Überzeugungstechniken nach Robert B. Cialdini wird untersucht, welchen Einfluss die Prinzipien, Sympathie, soziale Bewährtheit, Autorität, Reziprozität, Knappheit, Commitment und Konsistenz auf das Kaufverhalten der KonsumentInnen haben.
Zudem wird entlang des Source-Credibility- und Source-Attractiveness-Modells geforscht, wie sich die Komponenten Vertrauenswürdigkeit, Expertise und Attraktivität auf die Glaubwürdigkeit der InfluencerInnen auswirken.
Mittels der umfassenden Literaturrecherche konnte gezeigt werden, dass die Überzeugungstechniken nach Robert B. Cialdini einen wesentlichen Beitrag zur Beeinflussung der KonsumentInnen leisten, wobei diese von der Glaubwürdigkeit der InfluencerInnen abhängig ist. Vor allem die Vertrauenswürdigkeit, die Expertise und die Attraktivität der InfluencerInnen können eine Einstellungsänderung bewirken.

This bachelor thesis examines the phenomenon of social media marketing and the use of social
media influencers.
In order to increase brand awareness and sales, companies are increasingly using influencers in
their marketing activities. The task of the influencers is to recommend products or brands
through digital word of mouth in their creatively created postings with the goal to influence
potential customers in their purchase intensions.
Using the persuasive techniques developed by Robert B. Cialdini, it will be inspected how the
principles, sympathy, social proof, authority, reciprocity, scarcity, commitment and consistency
impact the purchasing behavior of consumers.
In addition, based on the source-credibility- and source-attractiveness-models, it will be researched
how the components of trustworthiness, expertise and attractiveness affect the credibility
of influencers.
Through extensive literature research it could be revealed that the persuasion techniques make
a significant contribution in influencing consumers, although this depends on the credibility of
the influencer. Above all, the trustworthiness, expertise and attractiveness of the influencers are
able to change attitudes.