Verzeichnis der Abschlussarbeiten

In der Literatur und im Internet werden unzählige Verkaufstechniken vorgeschlagen, um die Zahlen im Verkauf zu erhöhen. Zu diesen Techniken wurden zwölf VerkaufsexpertInnen, die erstens selbst Erfahrung im Verkauf haben und zweitens als VerkaufstrainerInnen arbeiten, befragt. Es erfolgt eine Unterteilung in verbale- und non-verbale Techniken. Den InterviewpartnerInnen wurden einerseits offene Fragen gestellt, welche Techniken im Verkauf empfohlen werden. Andererseits wurden auch gezielte Formulierungen zu diversen Techniken gestellt (beispielsweise zu verbalen Beeinflussungsmethoden wie der Foot-in-the-door-Technik oder non-verbalen Beeinflussungstechniken wie der Nachahmung der Körpersprache). Im Zuge der Auswertung und Interpretation werden die verschiedenen ExpertInnenaussagen gefiltert und gegenübergestellt bzw. die positivsten Techniken herausgearbeitet.

In Literature and online are countless methods and strategies recommended to increase sales figures. Twelve sales experts - chosen in regard to experience and expertise - were interviewed about their view on sales techniques. Firstly, sales methods were divided in two groups: verbal- and non-verbal techniques. Then the interview partners were asked which sales techniques they recommend in general. Furthermore, the interview consisted of questions referring to preselected sales techniques (e.g. verbal techniques like the Foot-in-the-door-technique or non-verbal techniques like the imitation of the body language) and how to rate them. After conducting all the interviews, the statements of the sales experts have been analysed and compared. In conclusion the most positive techniques were highlighted.