Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Value Based Selling bezeichnet ein Verkaufskonzept im Business-to-Business-Segment, bei dem der Wert, der durch die gemeinsame Geschäftsbeziehung entsteht, in den Fokus tritt. Als Voraussetzungen für die erfolgreiche strategische Implementierung und operative Ausführung werden allen voran die Qualifikation der Verkaufsabteilung, die effektive Segmentierung der Kundschaft sowie das Engagement der Geschäftsleitung postuliert. Die konkreten Leistungsbereiche werden individuell festgelegt, die Kernaufgaben gelten jedoch gleichermaßen für jedes Unternehmen: Verstehen der Kundschaft, Wertentwicklung und Wertvermittlung. Als potenzielle Auswirkungen sind loyale und langfristige Geschäftsbeziehungen sowie beidseitige Markt- und Ertragsvorteile zu nennen. Diese Studie untersucht im Rahmen einer Fallstudie die potenziellen Vorteile von Value Based Selling für das Unternehmen Alpha, einem mittelständischen Familienunternehmen in der österreichischen Lebensmittelbranche. Sieben qualitative Interviews wurden mit Schlüsselpersonen aus dem Unternehmen geführt und mittels Themenanalyse ausgewertet. Alpha kann von reduzierter Preisorientierung, langfristigen Geschäftsbeziehungen und schließlich einem tatsächlichen Wettbewerbsvorteil am Gastronomiemarkt profitieren.

Value Based Selling refers to a sales concept in business-to-business markets, which focuses on value instead of prices. As a prerequisite for strategic implementation and operational execution, the qualification of the sales department, the effective segmentation of customers and the commitment of the management are postulated. The specific areas of performance are individually defined, but the core tasks apply to  company: Understanding customers, crafting value and communicating value. The potential effects are long-term business relationships as well as bilateral market and earnings advantages. In a case study, this study examines the potential benefits of value based selling for Alpha, a medium-sized family company in the Austrian food industry. Seven qualitative interviews were conducted with key personnel from the company and evaluated by topic analysis. Alpha can benefit from reduced price orientation, long-term business relationships and an actual competitive advantage in the horeca market.