Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Im globalen Wettbewerb stellt der Vertrieb zunehmend einen strategischen Erfolgsfaktor in Organisationen dar.Performance Management Systeme unterstützen, richtig eingesetzt, den Verkaufsprozess und tragen zur nachhaltigen Leistungssteigerung im Unternehmen bei. Die Fachliteratur zeigt, dass es keine klare Systemtypologie gibt. In der vorliegenden Arbeit werden aus der Theorie, jene Variablen identifiziert, die in Zusammenhang mit der Performance im Vertrieb stehen. Empirisch wird mittels einer quantitativen Online Befragung untersucht ob die Zielsetzung, finanzielle und nicht-finanzielle Anreizsysteme sowie förderliches Feedback (UV) einen Zusammenhang mit der Motivation und dem Engagement (AV) von VertriebsmitarbeiterInnen aufweisen. Des Weiteren wird überprüft ob die Beurteilungen in den Skalen zwischen Führungskräften und MitarbeiterInnen abweichen. Bei der Untersuchung handelt es sich um eine Fallstudie, die in einem großen Handelsunternehmen im deutschsprachigen Raum durchgeführt wurde. Die Ergebnisse zeigen, dass Anreizsysteme (finanziell und nicht-finanziell) einen Zusammenhang mit beiden abhängigen Variablen aufweisen und die Zielsetzung und das Feedback mit dem Engagement von VertriebsmitarbeiterInnen.

In global competition sales is getting more and more a strategic success factor in organizations. When performance management applied appropriately, it provides intensive support for the sales procedure and contributes to a sustainable productivity within a business. However, literature reveals, that there is no clear typology of performance management systems. The presented work tries to identify variables, which relate to  sales performance. An empirical online survey attempts to find correlations between goal setting, financial and non-financial incentive schemes and supportive feedback with the motivation and engagement of sales staff. Further investigation deals with the different scales assessments of executives and employees. The present survey is conducted as a case study in a large single retail company in German-speaking countries. The results indicate a positive correlation between financial and non-financial incentive schemes with the motivation and engagement of sales representatives, as well as a connection of goal setting and feedback with their engagement.