Verzeichnis der Abschlussarbeiten

Da Kommunikation in einer Verhandlung auf der Sach- und/oder Beziehungsebene stattfinden kann, wird von Hahn (2010) und Gleich und Vogel (2013) angenommen, dass Emotionen durchaus einen großen Einfluss auf die Verhandlungssituation und die zwischenmenschliche Beziehung nehmen können. Dieser Einfluss ist mitunter auch für die Irrationalität in der Entscheidungsfindung verantwortlich. Nach Mayer, Salovey und Caruso (2004) müssen Personen emotionale Intelligenz besitzen um Emotionen wahrnehmen und richtig deuten zu können. Weiters findet eine Auseinandersetzung mit Verhandlungsstilen und Verhandlungspersönlichkeiten statt. Durch Literaturrecherche konnten fünf Verhandlungsstile und drei Verhandlungstypen herausgefunden werden. Die Verhandlungspersönlichkeiten „Poker-Face, Smiley-Face und Rant’n’Rave“ unterscheiden sich durch den differenzierten Einsatz von Emotionen in einem Verhandlungsgespräch.

Due to the fact that a negation can take place on the factual and/or on the relationship level, authors like Hahn (2010) and Gleich and Vogel (2013) are speaking for the influence of emotions on negation-situations and interpersonal relationships. This influence is sometimes also for the irrationality in decision making responsible. According Mayer, Salovey and Caruso (2004) people have to have emotional intelligence to recognize and to interpret emotions accordingly. Furthermore the thesis shows the examination of negation-styles and negationpersonalities. Based on literature research five negation-styles and three negationpersonalities could be found. A differentiation of the negation-personalities „PokerFace, Smiley-Face and Rant’n’Rave“ can be done through the various use of emotions in negotiations.